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马斯洛需求层次理论在营销中
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马斯洛需求层次理论在营销中的作用

怎么样才能把你的产品卖给你的客户呢?你的首要任务是了解你的客户究竟想要什么。只有知道了他们的需求,才能对症下药,药到病除。

今天,我就给大家介绍一下在消费者研究中发挥着巨大作用的马斯洛需求层次理论,让大家更好的了解消费者,贴合消费者需求。

马斯洛需求层次理论由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。他把需求分成生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类,依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后,还有自我超越需求(Self-Transcendence needs),但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次,大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

在马斯洛看来,人类的价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要或生理需要。一类是随着生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要。

人都能潜藏这五种不同层次的需要,但在不同时期体现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行为的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

低层次的需要基本得到满足以后,它的激励作用就会降低,其优势地位将不再保持下去,高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足,便不能成为激发人们行为的起因,于是被其他需要取代。

高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发的。人的最高需要即自我实现的需要以最有效和最完整的方式实现他自己的潜力,只有这样才能得到高峰体验。

        五种需要的具体表现

        生理需要

生理需要是人类维持自身生理生存的最基本要求,包括对呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌和性的需要。如果这些需要(除性以外)任何一项得不到满足,人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之,人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说,生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为,只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后,其他的需要才能成为新的激励因素,而到了此时,这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇

        安全需要  

这是需求依赖和保护,避免危险与灾难,维持自我生活的需要。这类需要包括人生安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障及家庭安全等。马斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制,人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具,甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然,当这种需要一旦相对满足后,也就不再成为激励因素了。

激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。

        社交的需要 

当食物和安全需要获得保障之后,人类便产生更高一层的社会需要,希望得到爱和爱他人;希望交友融洽、保持友谊、有和谐的人际关系;依附一定的组织与团体,被团体接纳,成为团体的一个成员,有归属感。当社交需要成为人们最重要的需要时,便会促使人们形成和保持和谐的社会交往关系。

激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系,开展有组织的体育比赛和集体聚会。

        尊重的需要  

包括自我尊重方面,如:独立、自由、自信、成就等;及社会尊重方面,如名誉、地位、社会认定、被他人尊敬等。人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。这是有关个人荣辱的需求,必须等前几种需要获得满足后,才能出现并产生激励力量。马斯洛认为,尊重需要得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。反之,则会出现自卑心理。

激励措施:公开奖励和表扬,强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

        自我实现的需要  

这是最高层次的需要。它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出,为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力,使自己越来越成为自己所期望的人物。

激励措施:设计工作时运用复杂情况的适应策略,给有特长的人委派特别任务,在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

在了解了各种需要的具体表现后,你可以根据自己的消费者目前的状态,设计出最符合他们的激励措施。如果你还有其他任何问题,可以参加我们的【世界互联网峰会】,现场让互联网营销专家为你出谋划策。

 
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